書評☆2: 確率思考の戦略論 | 抽象的な話も多く個人事業への導入は無理

概要
評価
引用
結論

概要

書名: 確率思考の戦略論
副題: USJでも実証された数学マーケティングの力
著者: 森岡毅 and 今西聖貴
ISBN: 9784041041420
出版: 2016-05-31
読了: 2020-09-16 Wed
評価: ☆2
URL: book.senooken.jp/post/2020/09/17/

評価

個人事業で新しいビジネスを考えており，その際の勉強としてマーケティングについて調べていた。Amazonのマーケティングのカテゴリーで上位にあり，引用・言及の多かったので興味を持って読んだ。

USJの売り上げに大きく貢献した立役者である著者による，ビジネスマーケティングの方法論について書かれていた。

市場を支配するのは，消費者のプレファレンスということで，これに的をあてたマーケティング戦略について書かれていた。書名にある通り，確率に基づいてやっているとのことで，ところどころに確率のグラフや数式がでてくる。

最初の3章くらいまでは理解できる話だったのだが，後半から自身のUSJやP&Gでの事例や経験などの話が織り交ぜられながら，抽象的なよくわからない話が展開され，あまり理解できなかった。

数字に熱を込めるだとか，予想は大きく外さないとか，抽象的な話があったり，書籍の内容に直接関係ないようなUSJでの奮闘録のようなものも間に入っていたのが，余計にわかりにくかった。

本書の後半ではグラフのMを大きくすることを強調していたが，結局これも具体的にどうやればいいのかわからず，少なくとも自分には取り入れることはできないと思った。

既に大中企業でマーケティングを担当していて，ある程度知識があるならば取り入れられるのかもしれないが，マーケティング未経験の個人事業主が取り入れられるようなものではなかった。

引用

p. 022: 3 市場構造とは何か？

冒頭で述べた市場構造を形作っている「本質」を、市場構造に見える様々な現象の奥底から探してみましょう。それら市場構造を決定づけているDNA、あるいは震源とも言うべき「本質」は一体何でしょうか？いきなり核心の答えを申し上げますが、それは消費者のPreference (プレファレンス) です。プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度 (簡単に言えば「好み」) のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されています。

本書の核となるプレファレンスについて説明されていた。

p. 034: 6 経営資源を集中すべきは、プレファレンスである

これらを結論づけると、「市場競争とは、1人1人の購入意思決定の奪い合いであり、その核心はプレファレンスである」という真理に辿りつきます。

市場の大きさは以下の式で計算できます。

市場の売り上げ=延べ購入回数×1購入あたりの平均購入個数×平均単価

ここで競合と奪い合っているのは、延べ購入回数におけるシェアです。1購入あたりの購入個数や平均単価において、直接的な奪い合いが起こっている訳ではありません。すなわち、我々は購入意思決定の争奪戦を行っているのです。購入意思決定は、そのカテゴリーにおける消費者が持つ相対的なプレファレンスによって決まっています。我々が奪い合っているのは消費者のプレファレンスそのものなのです。

直前で説明されたプレファレンスが重要な理由がここで説明されていた。

p.039: 2 戦略の焦点は3つしかない

第1章で確認したように、ビジネスの売上は、自社ブランドに対する消費者のプレファレンスによって最大ポテンシャルが定まるのです。その最大ポテンシャルが「認知」と「配荷」によって制限されて、現実のビジネスの結果が決まります。ということは、市場規模が一定と仮定すると、売り上げを伸ばすためには、1) 自社ブランドへのプレファレンスを高める、2) 認知を高める、3) 配荷を高める、の3つしかないということです。

私の経験上、問題のあるビジネスのたいていはプレファレンス以前に、「認知」と「配荷」にわかりやすい大きな問題があります。

認知を伸ばすこと、そして配荷率を伸ばすことは、一番わかりやすくて確実性の高い勝てる戦なのです。

プレファレンス以前の成果の出やすい部分として認知と配荷の重要性について説明されていた。